چگونه مردم را مجبور به خرید بکنیم ؟

چگونه مردم را مجبور به خرید بکنیم ؟

 

لابد برای تو هم پیش اومده .رفتی خرید کنی مثلا خرید لباس.

موقع خرید یه تردیدی تو ذهنت هست که باعث میشه با خیال راحت خرید نکنی. وقتی فروشنده برمیگرده و بهت میگه تا مثلا یک سال هر اتفاقی برای این شلوار افتاد بیار عوضش کنم.

تو این لحظه‌ست که اون شک و تردیده از بین میره و جاشو به اطمینان خاطر میده و به راحتی پولو پرداخت میکنی.چرا ؟ چون داره ضمانت میکنه. محصولشو گارانتی میکنه.

فروشنده با این کار ریسک خریدو از بین میبره.

 

ریسک خرید را کم کن آنگاه فرایند فروختن را تبدیل به خریدن میکنی.

این یک روش بی‌چون و چرا برای فروخنته هر چیزیه. “ریسک خرید کردن را از بین ببر”

 

وقتی ریسکو حذف کنی احتمال بیشتری وجود دارد که مشتری‌ها خرید کنند.

بعضی از فروشندگان محترم دقیقا برعکس عمل میکنن و یه تابلو بزرگ زدن رو دیوار و نوشتن جنس فروخته شده به هیچ عنوان پس گرفته نمیشود  و هرگز تعویض نمیشود!

در اصل به جای اینکه ریسک خرید ا بین ببرن بدتر به ریسکها اضافه میکنن.

اصلا مگه چند درصد از مشتریها جنسو پس میارن؟ شاید 5 درصد. اون فورشنده دراه به خاطر اون 5 درصد 95 درصد خریدارهارو واردریسک خرید میکنه!!

به جای اون میتونست بنویسه جنس فروخته شده هم پس گرفته میشود هم تعویض میشود.

 

یا مثلا مینویسن : لطفا دست نزنید. از صد تا فحش بدتره.”لطفا ” چی میگه اون وسط!! اگه دست نزنه پس چطوری انتخاب کنه!!

ریسک خریدن یک مانع ذهنی یا فیزیکی، واقعی یا خیالی است که باعث می‌شود فرد در مورد تصاحب چیزی تجدیدنظر کند یا دچار تردید بشه.

وظیفه تو، به عنوان فروشنده، اینه که ریسک را شناسایی و حذف کنی.

جالب اینکه مشخص کردن ریسک از حذف اون سخت‌تره.

 

چون ریسک برای اشخاص مختلف فرق میکنه. چیزی که در نمظر بعضیا ریسک میاد برای بعضی دیگه عین آب خوردنه.یا چیزی که در نظر فروشنده معمولی یا بی‌اهمیت بیاد در نظر مشتری ریسک بزرگی میآید.

ممکنه برای بعضی‌ها چندصد هزار تومان، پول کفش ریسک باشه ولی برای بعضیا یه رقم ناقابل.

 

متداول‌ترین عناصر ریسک خرید یک محصول کدوما هستن؟

 

چند تا از اونا رو برات لیست میکنم تا تو شناسایی ریسک کمکت کنه:

آیا چیزی که قصد خریدش را دارم به اندازه پولی که میدهم ارزش دارد؟

آیا میتوانم این مبلغ را پرداخت کنم یا دارم از بودجه مورد نظر بیشتر خرج میکنم؟

آیا واقعا به اون نیاز دارم؟اگه بخرم و هیچ وقت ازش استفاده نکنم چی؟نکنه بعدا پشیمون بشم؟

ممکنه هیمین جنس یه جای دیگه ارزونتر باشه. الان نخرمش و بیشتر بگردم.

این جنس اونی نیست که فکرشو میکردم. خطر خرید یه چیز اشتباه.

نکنه اینی که میخرم خوب کار نکنه و زود خراب بشه.

آیا خدمات پس از فروش این کالا خوبه؟

ممکنه زود از مد بیوفته.

اگه اینو بخرم ممکنه بهم بگن عجب آدم احمقی هستی!

با خریدن این کالا از مردم از دستم عصبانی بشن.

و مهمترینش : آیا فروشنده به من دروغ می‌گه؟

 

در اصل ریسک نبود اطمینان ، اعتماد و باور‌پذیریه. یا در مورد محصول یا خدمات یا فروشنده یا خود فرد. عدم حضور هر کدوم از این عناصر موجب شک و تردید میشه و باعث میشه دوباره موضوع خریدن را بازنگری کنیم.

اگر یک نیازی وجود داشته باشه ، اگه توانایی خردیش هم باشه و تضمیم گیرنده اصلی هم خود شخص باشه باز هم ممکنه به دلایل زیر دچار تردید بشن:

دست و دلش بلرزه

دلش بگه نه.

از مطالبی که ازشون اطلاعی نداره بترسه.

به فروشنده یا شرکت و یا محصولشون اطمینان یا اعتماد نداره.

 

همه اینایی که گفتم برای اینه که ریسک‌ها را شناسایی کنی.

بعد از اینکه اینکارو کردی باید ریسک‌ها را ازبین ببری.

 

فکر کن در حال معامله هستی و همه ریسک‌ها رو هم به خیال خودت از بین بردی ولی بازم یه بهانه‌هایی میشنوی:

درباره‌اش فکر میکنم!  بعدا بهت زنگ میزنم. یا باید با همسرم صحبت کنم.

به قول معروف یا تو یه کالایی میفروشی یا اونا بهت یه بهونه میفروشن.

معنیش اینه که هنوز یه ریسک این وسط هست که خریدارو به شک میندازه.

 

پس از مدتی که تجربه کسب میکنی متوجه بعضی از این بهانه‌های  نامرئی میشی و یاد میگیری اونارو حذف کنی. با پیش کشیدن صحبت این جور بهانه‌ها میتونی ذهن مشتری رو از تردید خالی کنی.

ممکنه از این بترسه که وقتی جنسو خرید و برد خونه کار نکنه. اونوقت شما میتوینی بهش بگی خیالتون راحت اگر کار نکرد پس بیارید و یکی دیگه ببرید.

 

نمیشه یک فرمول قطعی براش صادر کرد ولی میشه اونها رو مشخص کرد و راه حل حذفشونو پیدا کرد.

 

پس میتونی اینکارو بکنی:

ریسک‌هارو مشخص کن.

مطابق با آنها از بین برنده‌ها یا حتی بازدارنده‌های ریسک را فراهم کن.

آنها را روی مشتری ‌هایی که بدون به زبان ‌آوردن هیچ دلیلی مقاومت میکنن امتحان کن.

در توضیح و شفاف‌سازی آنها مسلط شو تا مشتری‌هایت بیشتر بخرن.

اونها رو حسابی تمرین کن.

 

و درآخر؛ اینهمه درمورد ریسک خرید کردن بهت گفتم حالا میخوام یه جمله هم در مورد ریسک کردن تو زندگی بگم:

تو زندگی کاریت بیشتر از جراتت ریسک کن در اینصورت موفقیتی بیشتر از اونچه انتظارشو داری نصیبت میشه.

 

به امید اینکه ریسک‌های بزرگ در زندگیت بکنی.

 

یا حق

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

آیا می خواهید به بحث بپیوندید؟
در صورت تمایل از راهنمایی رایگان ما استفاده کنید!!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *